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【美容室オーナー必見】常連のお客様にお友達を次々と紹介してもらう方法

お得意様との絆を大事に

口コミには力があります。評判が良いと、顧客の自発的な拡散により連鎖反応を引き起こし、収益を倍増させます。これを利用することによって常連のお客様が次々とお友達にお店を紹介して貰えば、新規のお客様が増ることに繋がります。新規お客様獲得は、美容室の店舗収益と店長としての業績の両方を向上させる上で非常に重要なことです。今回は、常連のお客様との絆を大事にしつつ、お友達をご新規として紹介してもらえるにはどうすれば良いか考えてい来ましょう。

お客様がお帰りになる時、以下のようなことを付け足してみましょう。

「日頃から当店をご利用いただき、誠に感謝しております。お客様のような美容意識の高い方には、同じように美容に関心を持っておられるご友人が多いのではないでしょうか?もしそのようなご友人がいらっしゃれば、是非当店をご紹介下さい。きっとご友人もご満足いただけるサービスを提供できるかと思います。」

「ご友人も一緒に来店されるなら長時間のサービスにも退屈されることはありません。ぜひご友人と一緒に買い物や会食をなさる他、美容サービスのご利用もご一緒下さい。きっと素晴らしい経験になるはずです。」


これも重要な営業業務の一つです。図々しいと思わずしっかりとスタッフに言ってもらうようにしましょう。



紹介して頂く上での注意点

たとえ、お客様がお店のサービスに大変満足してくださったとしても、お客様には新規の顧客を紹介する義務があるわけではありません。結局のところ、お客様が自らお友達に紹介してくださるのは、お客様のご好意ですので、しないことのほうが当たり前です。

したがって、お客様に余計な義務を課すような方法はふさわしくありません。お客様に十分なサービスを提供し、喜んでいただけたなら、お客様は必要に応じて自ずと新しいお客様を紹介してくださるでしょう。

以下の点に注意して、お客様にお友達をご紹介して貰えるように促してみましょう。


1. コスパの良い商品やサービスを

お客様需要を満たしかつ値段も高すぎないコストパフォーマンス重視のサービスがポイントになって来ます。お客様はもちろんですが、騙されたと感じた商品をご友人に紹介したりません。逆に、お得で効果も抜群であれば、お友達にも自信を持って紹介してくださるはずです。


2. お客様の期待を上回るサービスとおもてなしを

上記と少し似ていますが、お客様はコストパフォーマンスの良い「お得」なものが好きです。なので、例えば、お客様の誕生日に何かサプライズプレゼント(価格が高い必要はない)を用意しておくと、お客様は喜ばれるでしょう。その後、お客様はお友達に言ったり、自分のSNSにアップしたりと自ら美容室を宣伝して下さるようになります。そうすれば、その投稿や話に興味をもった方々がお店に足を運んで下さるようになるでしょう。


3. お客様に商品やサービスの価値に対する理解を深めて頂く

お店のサービスや商品の正しい価値をお客様に理解して頂くことで、お客様が発信する情報がより価値があるもの、的を射たものになり、新規顧客獲得の成功率を高めることができます。


4. 長々としたお願いよりも目に見える「お得感

お客様は、ただ単に甘い言葉で長々お願いされるより、実際にどのような特典があるのかをお見せした方が効率良くお客様が積極的にお友達を紹介してくれるでしょう。


5. よく計画してから行動を

お客様にお友達を紹介していただくには、まずそのお客様にどのような利益をどのように還元してあげるのか計画を立てる必要があります。


6. お客様の人脈を過小評価しない

人を外見で判断したり、お客様の消費額でそのお客様の価値を判断してはいけません。全てのお客様に誠心誠意もてなし、全てのお客様にご満足していただけるよう努めましょう。そうすることによって、お店側は初めて自信を持ってお客様にご紹介をお願いすることが出来ます。


7. インスタ映えする美容室

営業担当者は定期的に様々なSNSアプリでイベントやキャンペーンに関する情報を告知していますよね。SNSを通じて美容室側が宣伝するのも重要ですが、投稿されたものの多くはあまり閲覧されていないというケースはたくさん存在します。それにより、せっかく企画したイベントに参加者が少なく、結局イベント効果を得る事ができません。

では、もしお客様自ら美容室の写真や動画をお客様のSNSアカウントに投稿すれば、そのフォロワーの方の関心をより引くものになるはずです。たとえば、ユニークなマスコット、店の装飾やポスターなど「インスタ映え」で人目をへ苦事ができればお客様だけでなく、通行人の方にもSNSにお店の写真や動画をUPして貰えるかもしれません(投稿される写真はお店の無料広告として利用できる!)。 この時の一工夫として、お店の名前やロゴを写真や動画のフレームに入るよう目立つ配置場所を検討してみるのも良いかもしてませんね。


8. 紹介方法は直接的に

お客様の紹介特典として、割引またはクーポンにするかお店の宣伝パンフレットにするかを選ぶ時、経営者としてどちら選びますか?もちろん、割引やクーポンですよね。お客様には「お得」を好むので、割引やクーポンの方が魅力的に感じるのは言うまでもありません。これは同様に紹介をしてもらった方にも言える事です。

お客様がお友達にお店のパンフレットをあげても「ふう〜ん、見てみる」で終わりそうですよね。これだと、紙の無駄ですし、全く宣伝効果を期待することはできません。

なので、必ずお客様とそのお友達両方に割引特典やクーポンをお渡しする方が説得力もありますし、「お得」も目に見えるため、お店にお越ししていただけるチャンスが増えるでしょう。



常連様のタイプ別対応法

お店では毎日あらゆるタイプのお客様がご来店しますが、効率的かつ効果的にお客様にお友達を紹介してもらうにはどうすれば良いでしょうか?実は常連のお客様は大まかに3つの異なったタイプに分類することができます。


<自己重視型>

このタイプの方は積極的にお店を紹介してくれます。自分の交友関係や社会的地位に自信を持っており、脚光を浴びることを好みます。周囲の人々からの賞賛や羨望を集めたいタイプです。なので、身の上の自慢話を心ゆくまでお話ししてもらい、精神的な満足感を与えてあげる事が効果的です。


もちろん、このような自慢好きで自意識の高いお客様は比較的稀なことです。そのようなお客様に出会うということは、一攫千金のチャンスなので、細心の注意を払っておもてなしをしてあげましょう。


<利益重視型>

このタイプの方は比較的たくさんいらっしゃいます。言い換えると、典型的な「お得」好きのお客様です。新規お客様を紹介していただきたければ、必ずお得だと思わせる何かを同時に差し上げる必要があります(ギブ・アンド・テイク)。

ただし、このようなタイプはさらに2つのタイプに分ける事ができ、1つは直接型でもう一つは間接型です。

  • 直接型 ー メリットを直接言ってくれる

  • 間接型 ー メリットを直接言わない察して貰いたい

必ずお客様の望んでいるメリットを与える方法を見つけましょう。例えば、紹介者にはポイント2倍等、あるいは直接割引など目に見えるメリットを提示しましょう。


<友情重視型>

このタイプの方は比較的単純です。一般的に、このようなお客様はメリットを得るというより、スタッフを友達感覚として見ていることが多く仲良くなりたいと思っている事が多いです。 普段は積極的に友達を紹介したりはしないかもしれませんが、一旦、彼らが紹介するにふさわしいと判断した人がいれば、必ず紹介してくれます。


このタイプの常連様は本当に貴重ですので是非大切にして下さい。友人として見てくれているため、メリットについてあまり考えてはいません。ですが、美容室に興味がある人を見つけたら真っ先に紹介してくれるでしょう。したがって、このようなお客様との関係は大事にして下さい。



まとめ

結局の所、常連のお客様が新しいお客様を紹介してくださるかどうかの鍵は顧客満足度にあります。従ってお客様に常に心を込めたサービスやおもてなしを提供しましょう。心のこもった行動や態度はお客様の心を動かすはずです。行き届いたサービスは、テキストに載っている言葉の集まりのようなものではありません。顧客満足度を出発点としたサービスの核心は「顧客第一」の精神です。このような精神に基づいた数々のサービスのみ、お客様の信頼を獲得し、新規顧客獲得に繋がるのです。




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