検索
  • u-Beauty

【美容系エステ店長必見】超シンプル!売れっ子スタッフの育成術

近年の男女問わず公的自意識の向上が見受けられます。それだけではなく、日々の仕事のストレス解消を果たすべく美容業界への需要は高まってきてはいます。しかし、いざ「契約」まで話が進むと躊躇ってしまうお客様は少なくありません。お客様から契約を頂けるにはテクニックが必要です。


業績が良い美容スタッフはこのテクニックを押さえているため、契約成立件数も高いです。では、どのようにして契約件数を増やせる美容スタッフへと成長できるのでしょうか?実は要点を抑えれば誰でも簡単に契約件数を向上させることができるのです。


お客様の購買意欲を刺激する要素を知る

1. お客様のニーズを把握する

お客様とのコミュニケーションを通じて信頼を築き、お客様が本当は何を望んでいるのかを把握し、理解しましょう。色々な会話の形式がありますが、お客様に一番合ったものを選ぶと良いです。


2. 「買ってよかった」と思わせる

もし購入した商品が気に入らなかったり、不満があるとまた購入しようとは思いませんよね。お客様も同様です。なので、「買ってよかった」と満足感を与えられるような商品を揃えておくことでお客様の購買意欲を掻き立てることができます。


3. お客様の購買動機を知っておく

購買動機には大きく分けて以下のような2種類に分けることが可能です。

  • 生理的購買動機 − 消費者が生命を維持、継続するため及び生活を改善するために必要となった時に生じる購買動機

  • 心理的購買動機 − 消費者の心理活動が引き起こす購買動機

この2種類の購買動機について理解していれば、お客様に動機を与えることができ購買意欲を刺激することができるようになります。


4. お客様にとってのキーポイントを探る

お客様にとっての商品的重要利益を探ることは非常に大切です。ここでいう重要利益とは、商品の中核価値を指し、お客様がその商品に対して最も重視し、購入するかどうか決めるキーポイントとなります。


5. お客様の声に耳を傾ける

お客様のお話にきちんと耳を傾けるという行為はお客様に対して尊重し、賛同することを表しています。したがって、聞き上手になるということは接客において重要なスキルの一つとなります。


これを身につけることによって、お客様とのコミュニケーションをスムーズに行うことができるようになります。また、お客様の信頼も獲得し易くなり、本音を話してくださるようにもなります。


6. 購入ポイントとその理由を知る

お客様の商品やサービスの購入ポイントとその理由を知りましょう。もし、どの商品もサービスもお客様の購入ポイントのストライクゾーンであれば自然と契約数をあげることができますよね。


7. 機能に2割のユニーク性を付与させる

商品の機能に2割だけ推せるポイント、いわゆるユニーク性を持たせるだけでお客様の心は8割方契約に傾きます。なので、どれだけそのユニーク性がお客様の要求に沿い、満足感を与えることができるかが勝負になります。


8. 品質保証と使用効果がキーポイント

お客様に必ず製品の使用効果を説明しましょう。この効果お客様の需要に合い、購買意欲の増長に働きかけます。ただ、購入後その効果が出ない場合二度と購入してくれなくなってしまいます。


これは契約件数に影響を及ぼすだけでなく、お客様からの信頼への裏切り行為、ひどい場合は詐欺罪として訴えられるかもしれないので品質保証はしっかりと行うことが絶対条件です。


購買意欲を掻き立てる接客術

  1. お客様にまずご希望なものがあるかを伺います。もし、なければ商品をご紹介する必要はありません。

  2. 商品の特異機能やユニーク性からお客様の注意を引き出してみましょう。

  3. お客様は商品を購入するというよりも、商品のメリットや自らの悩みを解決する手段得るために購入すると考えましょう。

  4. お客様に「これがないと困る!生きていけない!」といった商品対する絶対的必要性を感じていただきましょう。

  5. お客様の購入説得をするのではなく、お客様に自分で自分を説得するように誘導しましょう。

この一連の流れを抑えれば、自然に契約件数を増やすことができるはずです。


まとめ

以上をまとめると、契約を取るといった営業に関するお仕事は、結局のところお客様の生理的購買動機と心理的購買動機を引き出せるかどうかが肝です。


お客様と信頼を築き、十分にお客様のことを理解さえすれば、コミュニケーションを続けることでお客様の購買動機を生じさせやすくなり、そこから契約成立に持っていくことができるのです。




u-Beauty無料体験実施中!ウェブサイトはこちら↓↓


4回の閲覧0件のコメント